« Pourquoi devrais-je vous payer une commission quand je fais TOUT MOI-MEME? » me dit cette cliente ingrate quelques jours avant la cloture de la transaction. Sur le coup, je n’en revenais pas et je suis resté bouche bée et je n’ai pas su quoi répliquer.

Après toutes les négociations que j’avais faites pour vendre son condo, les discussions entre le représentant de son acheteur et elle, ma cliente, l’inspecteur en bâtiments, la compagnie de gestion, l’association des co-propriétaires, son avocat et finalement la compagnie de titres, elle me dit qu’elle fait tout elle-même pour clore cette transaction. « Quelle co… », je me suis dit sur le coup.

Par la suite, j’ai réfléchi et j’ai compris que son ignorance était en partie de ma faute. Les professionnels dans l’immobilier s’imaginent que tout le monde sait comment une vente ou un achat immobilier fonctionne en détail. On se le fait répéter assez souvent: « Je peux la vendre moi-même ma maison, je n’ai pas besoin d’un agent immobilier ». Et ma cliente a pensé de la même façon.

C’est donc à moi et à nous, les agents immobiliers professionnels, de faire l’éducation de nos clients pour qu’ils comprennent quelles actions nous posons pour conclure la vente ou l’achat d’un bien immobilier. Voici donc un aperçu de ce que nous faisons pour le ou les clients et qu’on ne dit pas nécessairement.

En premier lieu, le contrat d’achat et de vente d’une propriété exige le respect strict des dispositions, des exigences et des délais du contrat sur lesquels l’acheteur et le vendeur se sont entendus, ont acceptés et signés. Chaque transaction est unique à bien des égards, certaines actions ci-dessous ne s’appliquent pas obligatoirement.

Et lorsqu’il s’agit de clients unilingues francophones, on passe énormément de temps à traduire en plus d’expliquer le contenu et le processus d’achat et de vente.

Inscription et recherche de propriétés

La séquence d’inscription et/ou de recherche de propriétés peut être complexes. Alors voyons ce que ça implique:

• Etude du prix du marché et analyse de propriétés comparables
• Préparation des documents informatifs des résultats
• Présentation reliée à l’inscription d’une propriété
• Explication des termes d’un contrat d’inscription
• Présentation du contrat et des clauses additionnelles pour la protection du vendeur
• Photos et Photoshop des images de la propriété
• Création du texte d’annonce pour attirer la clientèle d’achat
• Inscrire la propriété sur le MLS et inclure tous les documents essentiels pour les agents
• Annoncer sur les média web, YouTube, Craigslist, Kijiji, etc
• Bâtir des recherches personnalisées pour les clients acheteurs

Offre, négociations et services reliés au contrat d’achat et de vente

Qu’il s’agisse d’un vendeur ou d’un acheteur, on doit expliquer les principaux éléments d’un dossier de contrat, pourquoi ils existent et comment les utiliser à l’avantage de l’acheteur ou du vendeur, et ensuite les appliquer.

• Prix de l’offre vs prix d’achat;
• Achat au comptant vs prêt hypothécaire;
• 1 ou 2 dépôts, leurs montants, payer à qui, calendrier des dépôts;
• Délais pour un prêt hypothécaire;
• Calendrier pour les inspections;
• Délais pour vos dépôts;
• Achat ou vente sans concession vs limites de réparation d’achat;
• Sélection d’une date de clôture;
• Clauses additionnelles à considérer: association de copropriétaires, moisissures, peinture au plomb,complexe sénior, déclarations du vendeur, etc.;
• Addendum pour vente à découvert et processus d’achat d’une vente à découvert;
• Différences entre une offre sur une reprise de faillites et une offre standard;
• Crédits pour coûts de fermeture: avantages et inconvénients;
• Crédits pour la clôture des titres de propriété vs réparations pour habiter la propriété: avantages et inconvénients;
• Demande pour effectuer certaines réparations avant la fermeture du contrat;
• Types de problèmes possibles sur les titres de propriété et comment ils peuvent affecter la clôture de la transaction;
• CLUE (garantie tous risques) du vendeur; seul le propriétaire peut demander ce rapport qui fournit un historique de 5 ans sur les réclamations d’assurance de sa maison. Le vendeur n’est pas obligé de fournir ce document.

Actions dans le cheminement d’une transaction

• Dépôts en fiducie:
  • Où les livrer, quand et comment (virements bancaires internationaux);
  • Lettres de confirmation des dépôts envoyés au courtier inscripteur, au prêteur et à l’agent de clôture;
• Commander les inspections et choisir un inspecteur certifié qui effectuera les inspections suivantes si nécessaires:
  • toiture, isolation, charpente, électricité, plomberie, vérification des appareils électro-ménagers,
  • piscine, puits et adoucisseur d’eau, équipements de piscine, système septique, pompes,
  • éclairage et ventilateurs, interrupteurs,
  • portes, fenêtres, plafonds, et toute la construction en général;
• Assister à l’inspection de la propriété;
• Inspection pour la résistance aux vents qui pourrait réduire les coûts d’assurance;
• Inspection en 4 points pour les maisons anciennes;
• Étapes de la demande de prêt hypothécaire, et processus de souscription, d’approbationet de fermeture de transaction;
• Assister à l’évaluation de la propriété commandée par le prêteur.
• Compagnie de titres de propriété et Agent de clôture de transaction;
• Compagnie de titres vs avocat en immobilier: sélection et est-ce toujours votre choix?
• Étude de la propriété: habituellement commandée par la compagnie de titres ou du prêteur;
• Application pour l’association des propriétaires du Condominium ou du complexe,entrevue et certificat d’approbation;
• Assurance-maison avant la clôture (pas requis pour achats au comptant).
• Choisir un déménageur;
• Inspection finale: la veille ou le jour de clôture.
• Coordination finale avec le prêteur:
• Éliminer les derniers obstacles pour le prêt hypothécaire.
• Obtenir et vérifier l’estimation finale des coûts et de l’argent à présenter pour clore la transaction (HUD-1);
• Achat de la police d’assurance-propriétaire ou la payer à la clôture;
• Coordination finale avec votre agent de clôture de transaction;
• Coordination avec l’assureur pour l’assurance-habitation.
• Coordination finale avec l’agent de clôture: Pour l’acheteur, vérifier combien d’argent il devra  apporter à la fermeture;
• Coordonner l’obtention des fonds de clôture à la fermeture:
  • Fonds provenant de la vente de votre maison
  • Est-ce que l’agent de clôture accepte un chèque venant d’une autre firme?
  • Virement bancaire pour clore la transaction
  • Coordination du transfert de fonds avec l’agent de clôture
• Organiser avec l’avocat ou la compagnie de titres la révision des documents nécessaires à la clôture du dossier et à l’état des comptes
• Mise en place des services utilitaires comme Florida Power & Light (FPL), eau, etc.

Actions pour la clôture de la transaction et ensuite

• Préparer le client pour la clôture: apporter ou de fournir un permis de conduire, passeport ou autre document légal avec photos, fonds de clôture, certificat original d’approbation de l’association des co-propriétaires, rapport original de l’inspection de termite ou autre rapport requis par le prêteur;
• Examiner avec le clients les documents pour l’exactitude des montants, les noms, adresses, numéros de sécurité sociale ou d’assurance sociale, numéros de folio de propriété, etc.
• Expliquer quels documents font partie de la clôture et quels documents seront laisser au client.
• Quels documents seront postés après la clôture par la compagnie de titres?

Services après clôture

• Serrurier pour faire de nouvelles clés et conseils sur les types de serrure
• Commander les services: eau et égout, câble TV et Internet, satellite, branchement de gaz, fax et téléphones.
• Commander autres services à domicile: livraison d’eau embouteillée, jardiniers et paysagistes, service pour la piscine, système de sécurité pour la maison, peinture du bâtiment et lavage sous pression, de la climatisation, réparations et les rénovations.
• Renseignements et suivi avec
  • l’agent de clôture pour la transmission des documents aux clients,
  • avec l’association pour votre boîte aux lettres, clés d’accès au centre communautaire,
  • la compagnie de gestion pour la facturation des frais mensuels;
  • mise à jour des rapports d’impôts avec les documents nécessaires reliés à la vente le cas échéant;
  • mise à jour de vos rapports d’impôts avec les documents nécessaires reliés à votreachat.

Mais il y en a plus encore. Une collègue a écrit un article dans lequel elle inscrit plus de 184 actions que les professionnels de l’immobilier font pour chaque transaction.

Alors c’est possible que les clients aient aussi certaines choses à faire pour faciliter la cloture de leur transaction comme par exemple fournir des informations personnelles et intimes: les comptes bancaires, les rapports d’impôt, les numéros d’assurance sociale ou les passeports.

Qu’en pensez-vous?

Jean Feuillet